אז צלחתם את האתגר הכבד של תמחור המוצר שלכם. שאפו.
בפנייה הבאה מחכה לכם אתגר מסוג חדש: לאתר את המיקום האופטימלי של המחיר בפאנל שלכם.
אז איפה לשים אותו: בהתחלה, אמצע, סוף?
התשובה המעצבנת: זה תלוי.
תלוי בתחום. תלוי במשתמשים. תלוי בערוץ השיווק שהם מגיעים ממנו ובעוד הרבה משתנים.
אבל – אחרי לא מעט ניסיונות וטסטים, יש כמה עקרונות שאני מרגיש נוח לנסח:
נתחיל בזה שעצם הצגת המחיר, בתחילת הפאנל או בשלבים יותר מתקדמים, תקטין כמעט תמיד את אחוז המעבר לעמוד הבא (CTR) ותגדיל את אחוז ההמרה (CR) של המשתמשים שבחרו להמשיך.
ההיגיון פשוט: המחיר הוא סנן ראשוני חזק. כרטיס פרידה לאלה שחוו אותו כגבוה מדי, או קלטו שמדובר בתהליך שבסופו יצטרכו לשלוף כרטיס אשראי. מנגד, אלו שבחרו להמשיך יודעים מה מצפה להם.
השאלה היא האם השיפור באחוז ההמרה בקרב מי שנשאר יגשר על האנשים שאיבדנו ברגע שחשפנו את המחיר.
השאלה היותר משמעותית היא כמה מהנוטשים היית יכול להפוך ללקוחות משלמים אם היית בוחר באסטרטגיית חשיפה אחרת. מדורגת יותר.
נניח כזו שמסבירה קצת יותר מה הערך של המוצר
כזו שבונה אמון ומרככת חסמים
כזו שלוקחת את הלקוח עוד כמה צעדים קדימה וגורמת לו להפוך למחויב יותר
מחיר שקופץ עליי בלי שאבין את הערך שמסתתר מאחוריו יכול לעשות עוול למוצר. קצת כמו האנשים האלה שזורקים עליך הכל בדייט ראשון. תן לי רגע להבין מי אתה לפני שאתה מדבר על דירת 5 חדרים בנס ציונה, ארבעה ילדים וחתול.
יש אסכולה שגורסת שהצגה של המחיר מוקדם ככל האפשר מספקת יותר ערך למשתמש. זה הרי מידע משמעותי. זו שקיפות. הלקוח מבין מראש לאן הוא נכנס. אנחנו לא מבזבזים לו את הזמן.
מצד שני, יש מוצרים שקשה להמחיש את הערך שלהם בנגיעה ראשונה, ויש תהליכים שצריכים להיבנות בהדרגה.
מחיר גם יכול להשתנות לפי צורכי המשתמש, סוג התוכנית, כמות השימוש – ואז יש כמה חלופות כמו וויזארד, הצגת המחיר הנמוך, טווח מחירים ועוד
בניסיון שלי, שכולל עשרות טסטים כאלה במגוון תחומים, ברוב המקרים שבהם הצגתי את המחיר בתחילת הפאנל – הפסדתי
זה היה מתסכל בעיקר במוצר ספציפי שסיפק חווית השוואה. אתה רוצה לספק ללקוח את כל המידע לקבל החלטה מושכלת. ומה יותר מושכל מהמחיר? אבל לא…
אז מה עושים?
אתם צריכים למצוא את המיקום האידיאלי מבחינת הבנת הערך של המוצר, בניית אמון ויצירת מחויבות – בלי לגרום ללקוח להרגיש שאתם מושכים אותו באף ומונעים ממנו מידע שהוא היה מצפה לראות.
איך עושים?
✅ תחפרו במפגש של המשתמשים עם המחיר: הקלטות, מפות חום, גלילה
✅ דברו עם המשתמשים ותבינו מה חשוב להם
✅ תבדקו מה קורה אצל המתחרים. בעולם האיקומרס למשל הקונבנציה היא להציג מחיר
✅ טסטים, טסטים, טסטים
מה יעזור לכם להכין את המשתמש לדייט מוצלח עם המחיר
🚀 לשקף ערך – לתקשר ולהמחיש בצורה הכי טובה את הערך של המוצר
🚀 לבנות אמון – להשתמש בעוגני טראסט כמו יוזר-ריוויוז, סושיאל פרופ, לקוחות גדולים שלכם, חותמות איכות, החזר כספי ועוד
🚀 לייצר מחויבות – תהליכי אונבורדינג ושאלונים הופכים את המשתמש למשתתף פעיל ומשפרים לרוב את אחוז ההמרה. מפתיע כמה אלמנטים כמו קוויז חווייתי יכולים לשפר ביצועים עסקיים
🚀 הנחות/קופונים – כלי מצוין להוביל את המשתמש פנימה לפני שהוא פגש את המחיר
🚀המחיר עצמו – במקרים של מחיר נמוך מאוד (נניח 4.5 דולר לחודש), אפשר להשתמש בו כמקפצה מצוינת בתחילת הפאנל
